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車の査定時に『知ったかぶり』をすると損をする理由

kuwasii 車の購入や売却でも交渉事では知ったかぶりはつけ込まれるのでやってはいけないと言われています。

契約を結ばせるタイプの営業職では”知ったかぶり”をする人と仕事する機会はよくあるのですが、実際はどの様な事が起きてしまうのでしょうか?

他業種マニュアルを参照したものですが車の買取に置き換えて一例を上げてみます。

どうして知ったかぶりをしてしまうのか?

知ったかぶりをする人の心理としてはこの様なものがあります。

  • プライドが高い
  • 尊敬されたい
  • 評価されたい。
  • 相手を見下したい
  • 見下されたくない
  • ネットで得られる知識が全てだと思っている。
  • こちら側も情報を持っているので自分に有利な契約を結ばざる得ませんよといった雰囲気を出したい。

知ったかぶりをするタイプの人は、普段から知識が浅いにもかかわらず断定的な物言いをしたりすることが多いことが特徴です。

知識がない人に対し浅い知識で知ったかぶりを行い、『俺ってすごいだろう!』 と満足する事が目的ですので、専門業者との交渉ではすぐにバレてしまいます。

これは若くまだ経験が浅い人だけではなく、中高年・高齢者であってもこの様なタイプの人が少なくありません。

知ったかぶりをあえて泳がせる

知ったかぶりをしてくる人への対処法はいくつかありますが、大体は泳がせて様子を見ます。

とりあえず気持ち良く話続けてもらいます。

  • そうですそうです。 - 情報が合っていますよという意味合いの相槌。
  • 詳しいですねー。 - 相手を賞賛する返答。
  • そうなんですか! - こっちも知らなかったといった感謝の返答。
  • どうしてそんなにこちらの業界の事に精通されているんですか? - という驚きの返答。

などを織り交ぜ気持ち良く話してもらい、整合性を確かめながらこちらのターン!の準備をゆっくり整えます。

相手がどれ位の知識量なのか?病的な人ではないか?間違った情報は何か?など確かめた上で低い買取価格で契約できるように交渉を始めます。

この段階では客も業者も状況的に知識量ほとんど同じなんじゃないか?という位までの雰囲気となっています。

 

雑談的に吹っかけてみる。

★相手が知らないであろう業界情報をふっかけてみる。

ちょっと難しい情報で同意を求めて見ます。知らない情報にウンウンというかどうかを見ます。

明らかに知らない事に対して相槌を打ってくるようであれば、

お客さんも詳しくご存知の通り、○○○○○の影響で買取価格がこれ以上高く出来ないんですよ。。」

と泣きついてみます。 あなたは詳しいからこれも当然解っていますよね?という吹っかけです。

 

逆に、それは解らないなーと言われる場合

ほぼ知識量が同じで同等の立場に立っている状況から、こちらが階段を一気に駆け上がります。

この時、見下したりバカにする様な態度は厳禁で、情報を分け与える仲間感強く出します。

最近出た情報や業界にいないとわからない情報などを使い、これらの影響などで買取価格が上がらないという様な持って行き方をしてみます。

随分と気持ちよく話を聞いてもらっていて認めてもらっているので反論しにくい状況を演出します。

 

★相手の知識量を褒め称えつつ、チョットだけ買取価格を上げる。

「いやーお客さんもお分かりの通り、うちの業態ではがんばってこれ以上だと赤字なんですよねぇ。」

の様な言葉で、ちょっと買い取り価格を上げて泣きついてみます。

まー他に見積もりを出すのも面倒だし、気分もいいのでこれで良いかな?という部分を狙います。

 

相手の機嫌を損ねないよう、相手を持ち上げて相手の好意に甘えるといった方法がかなり有効です。

知ったかぶりは見限られる。

実際は、知ったかぶりをする人は可愛くありません。滑稽であり、担当者としては反吐がでるような気分になる場合もあります。

となれば、ちょっと頑張って高く買い取ろうか?なんて思われるはずもありません。

上記の様な一例の交渉方法を試みてた結果、まったく話にならない場合は契約に至る可能性が極めて低くなるため、すぐに引き上げる事もあります。

業者よりも車の買取に関して知識があっても、買取価格に限界ラインは決まっています。

知ったかぶりをする方は基本的には煙たがられることが多いので身に覚えのある方は基本的なコミュニケーション方法の見直しおすすめします。

まとめ

  • やっぱり”知ったぶり”は損な事が多い。
  • 大体の相場の範囲内で近場の中古車業者に車を売ってしまった方が良い。
  • 1円でも高く買い取って欲しい場合は複数社の見積もり価格のデータを使って交渉し競争を促す。

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